Der Businessplan – ideales Planungs- und Führungsinstrument

Adrian Tschanz dipl. Treuhandexperte, dipl. Betriebsökonom FH. Als Inhaber ist er nebst seiner Tätigkeit als Mandatsleiter und Berater für die Weiterentwicklung der beiden Treuhandbüros verantwortlich. Als Mandatsleiter und Berater begleitet er seine Kunden von der Unternehmensgründung über die Steuerplanung bis hin zur Nachfolgeregelung. Dank seiner interdisziplinären Berufserfahrung sowie der Nachfolgeregelung im eigenen Büro kennt er die Lebenszyklen eines Unternehmens auch aus Sicht eines Unternehmers. Als Praktiker weiss er um die kritischen Erfolgsfaktoren für eine weitsichtige Geschäftsplanung und was es heisst, diese Planung auch erfolgreich umzusetzen. at@tschanz-treuhand.ch www.tschanz-treuhand.ch www.revitas.ch

Pascal O. Stocker eidg. dipl. Betriebsökonom FH, MAS Corporate Finance, ist Geschäftsführender Inhaber der auf Unternehmensentwicklung spezialisierten Periscope AG sowie Inhaber und Unternehmer der Wyrsch Unternehmerschule AG. Zu seinen Spezialitäten gehören Businessplan, Strategie und Nachfolgeregelung. Zuvor besetzte Pascal O. Stocker Führungspositionen im Verkauf, Marketing sowie der Unternehmensentwicklung in der Konsumgüter- und Reiseindustrie. Als nebenberuflicher Dozent unterrichtet er an verschiedenen Hoch- und Fachschulen. Er ist Mitautor des im Verlag SKV erschienen Fachbuchs «Der Businessplan – Von der Idee zur Umsetzung». pascal.stocker@periscope.ch www.periscope.ch

Der Business-Plans für einen KMU-Betrieb gibt in der Regel Auskunft über die im abgebildeten Inhaltsverzeichnis aufgeführten wesentlichen Positionen. Je nach Situation können zusätzliche Bereiche, welche für die Führung und Beurteilung einer Unternehmung wichtig sind, behandelt werden.

Der erster Eindruck ist entschei¬dend

Zu Beginn sollen dem Leser des Business Plans in ei¬ner Zusammen¬fassung die wesentlichen Aussagen im Sinne einer Kurzorientierung vermittelt werden. Die Zusammenfassung gibt Auskunft über die eigentliche Geschäftsidee und die Stra¬tegie, mit welcher diese Idee reali¬siert werden soll. Sie zeigt auch, welche Produkte und Dienstleistungen am Markt verkauft wer¬den sollen. Ebenfalls zu Beginn soll klar formuliert werden, welche Mittel zur erfolgreichen Geschäftstätigkeit benötigt werden. Wich¬tig ist es auch, darzulegen wie man sich die zu¬künftige Zusammenarbeit mit ei¬nem neu¬en Geschäfts- oder Finanzpart¬ner vor¬stellt. Es geht hier darum, Vertrauen zu schaffen. Am besten gelingt dies durch einfache, klar verständliche und vor allem auch realistische Aussagen.
   
Eine Visitenkarte des Unternehmens
   
Unter dem Punkt «Unternehmung» folgt ein Kurzbeschrieb in Portraitform. Neben den Motiven für die Geschäftsgründung werden die wichtigsten Aspekte der bisherige Entwicklung dargelegt (z.B. Besitzerwechsel, Eröffnung von Filialen, ISO-Zertifizierung). Erlittene Rückschläge sollen nicht verheimlicht werden. Es ist jedoch darzulegen, welche Lehren man daraus gezogen hat und welche Verbesserungsmassnahmen getroffen wurden. Bei den Angaben zum Firmenstandort interessieren vor allem Verkehrslage, Zustand der Gebäude und Einrichtungen sowie Hinweise auf Erweiterungsmöglichkeiten oder allfällige Nutzungseinschränkungen und behördliche Auflagen.

Am Schluss dieses Kapitels werden die Zukunftsaussichten grob umrissen. Dazu gehört wichtige Grundsatzentscheide, welche anstehen, sowie Überlegungen zu einer allenfalls anstehenden Nachfolgeregelung.

Wie wird organisiert und geführt?

Eine klar strukturierte Organisation und eine zielstrebige Führungs-Crew gehören zu den wichtigsten Erfolgsfaktoren einer Unternehmung. Anhand eines einfachen Organigrammes wird die Firmenstruktur übersichtlich aufgezeigt und in Kurzportraits wird das Managements näher vorgestellt. Dabei ist das Schwergewicht auf die fachliche Qualifikation und den Er¬fahrungsbackground zu legen.

Kundennutzen von Produkte und Dienstleistungen

In einem Kurz¬beschrieb wird auf die wichtigsten Pro¬dukte und Dienstleistungen  des Unternehmens eingegangen. Es muss aufgezeigt werden, welchen be¬sondern Kundennut¬zen die Produkte und Dienstleistungen besitzen und durch welche Merk¬male sie sich von den Konkurrenzpro¬dukten abheben. Produktefotos oder Prospekte als Beilage zum Businessplan haben sich in der Praxis bewährt.

Es ist auch auf den Lebenszyklus der Hauptprodukte einzugehen. Welche Pro¬dukte befinden sich in der Einführungs¬phase und welche Produkte müssen demnächst abgelöst werden? In diesem Zusammenhang ist es natürlich auch wichtig darzulegen, welche An¬strengungen im Bereich der Forschung und Entwick¬lung unternommen werden. Selbstverständlich werden hier keine gutgehüteten Firmengeheimnisse ausge¬plaudert. Es muss jedoch glaubwürdig aufge¬zeigt werden, dass man sich auch in diesem Bereich mit der zukünftigen Unter¬neh¬mensentwicklung aktiv beschäftigt.

Wirkungsvoller Marktauftritt

In diesem Abschnitt muss erklärt werden, mit welchen Massnahmen man eine erfolgreiche Vermark¬tung der Produkte und Dienstleistungen er¬reichen will. Dazu ist eine grobe Übersicht über die aktuelle Marktlage im näheren Umfeld der Unter¬nehmung aufzuzeigen. Wie gross ist das Absatzpotenzial, welches sind die gefährlichsten  Konkurrenten, wie stark ist der eigene Marktposition.

Dabei ist es nicht erforderlich, ein Marktforschungsinstitut mit einer teuren Studie zu beauftragen und es wird auch keine wissenschaftliche Genauigkeit verlangt. Es geht lediglich darum, dem Leser einen groben Überblick über die aktu¬elle Marktsituation zu geben. Als Quelle für Marktinformationen haben sich Gewerbestatistiken, Erhebungen von Branchenverbänden und der Erfahrungsaustausch mit sich nicht direkt konkurrenzierenden Berufskollegen bewährt.

Ferner soll aufgezeigt werden, mit welchen Werbemitteln die Unternehmung am Markt in Erscheinung treten will (z.B. Inseratekampagne vor Saisonbeginn, regelmässige Werbespots im Lokalradio usw.).  Dabei gilt es auch festzuhalten, welches die anvisierten Kundensegmente und welches die hauptsächlichen Absatzkanäle sind (z.B. Jugendliche welche ihre Markenturnschuhe im kleinen Lifestyle-Shops kaufen).

Von besonderem Interesse sind natürlich auch die angestrebten Umsatzziele und die speziellen Massnahmen, mit welchen eine optimale Verkaufsförderung  erreicht werden sollen (z.B. aggressiver Telefonverkauf oder passive Mund-zu-Mund-Propaganda durch zufriedene Kunden). Auch bei der Darstellung der Marktlage lässt sich mit wenigen Angaben und anhand anschaulicher Illustrationen oft mehr aussagen als mit langen Abhandlungen.

Wo liegen die unternehmerischen Stärken?

Nachdem in den vorherigen Abschnitten die wesentlichen Erfolgsfaktoren der unternehmerischen Tätigkeit dargelegt wurden, sind nun im Sinne einer Analyse und Schlussfolgerung die eigentlichen Stärken und die bekannten Schwächen sowie die sich daraus ergebenden Chancen und Risiken zu ermitteln.

In einem ersten Schritt werden die sogenannten Kernkompetenzen, das vorhandene betriebliche Knwo-how und das in diesen Bereichen vorhandene Entwicklungspotenzial aufgezeigt. Daraus lassen sich die Chancen für eine erfolgreiche Bewältigung der unternehmerischen Zukunft ableiten. Dabei ist auch dem sich verän¬dernden wirtschaftlichen Umfeld und der künftigen Konkurrenzsituation angemes¬sen Beachtung zu schenken. Dass neben den starken Seiten in jedem Betrieb auch Schwachstellen vorhanden sind, ist  je¬dem Unternehmer bewusst. Wichtig ist, dass man diese Risikopotenziale kennt (z.B. aufgrund von Kundenreklamationen, über¬mässigen Ausschusszahlen usw.), sie möglichst gut unter Kontrolle hat und sich gegen mögliche Schäden absichert.

Aufgrund der Gegenüberstellung von Stärken und Schwächen sowie Chancen und Risiken ist eine Beurteilung der gesamten Unternehmenssituation und der Perspektiven für die zukünftige Geschäftstätigkeit möglich. Aus dem Ergebnis muss sich die Motivation des Unternehmers für die Weiterführung und Entwicklung des Betriebes ableiten lassen. Unter Umständen kann eine ehrliche Risikoanalyse natürlich auch zeigen, dass eine Fortführung des Betriebes längerfristig als wenig aussichtsreich erscheint. In einem solchen Fall bewirkt der Business-Plan, dass die zukünftigen Probleme früh¬zeitig erkannt werden und eine geordnete Redimensionierung oder Auflösung des Unter¬nehmens vorgenommen werden kann, ohne dass Gläubiger und Eigentümer zu Schaden kommen.

Zahlen lügen nicht!

Im Zahlenteil des Businessplans müssen die bisherigen Aussagen zur Ist-Situation und zu den geplanten Unternehmensentwicklung mit Fakten unterlegt werden. In der Regel werden dabei maximal drei Jahre im Rückblick und zwei bis drei Jahre vorausschauend betrachtet. Bei Neugründungen kann natürlich nur ein aussagekräftiges Budget berücksichtigt werden, welches umso kritischer  hinterfragt werden muss.

Bei den Bilanzen und Erfolgsrechnungen ist auf eine möglichst komprimierte Dar¬stellung der wichtigsten Positionen zu achten. Einen Kreditgeber oder Investor interes¬sieren zusätzliche Angaben zum Cash-Flow und zur Rendite. Auch die aktuelle Liquidität sowie die getätigten Investitionen können für die Beurteilung der Zukunftsaussichten einer Unternehmung von Bedeutung sein. Je nach Betrieb können weitere Finanzkennzahlen von Inter¬esse sein. Auch hier sollte man sich jedoch auf das Wesentliche beschränken.

Bei kleineren Unternehmen hört man in der Praxis immer wieder das Argument, in dieser oder jener Bran¬che sei es unmöglich, ein Budget zu er¬stellen, das Geschäft sei viel zu kurzle¬big. Es trifft zu, dass branchenspezifische Unterschiede vorhanden sind, aber heut¬zutage kann es sich kein seriöser Unter¬nehmer mehr erlauben, mit  seinem Betrieb im völligen Blindflug unterwegs zu sein. Eine solche Geschäftspolitik endet über kurz oder lang mit einer Bruchlandung.

Eine realistische Erfolgs- und Liquiditätsplanung gehört zu den Hausaufgaben eines verantwortungsbewussten Unternehmers. Es kann sich jedoch in der Praxis als not¬wendig erweisen, dass diese Rechnun¬gen mit einem kürzeren Planungshorizont auf Monats- oder Quartalsbasis erstellt werden müssen. Auf jeden Fall darf die Alarmglocke erst dann ertö¬nen, wenn die Kasse leer ist. Auch ein Kreditgeber oder Investor will die Gewissheit haben, dass seine Zinsen oder Dividenden fristgerecht bezahlt werden können. Im nachfolgende Beispiel einer Liquiditätsplanung wird bereits im Planungsprozess ersichtlich, dass im März ein Liquidi¬täts¬engpass entstehen wird. Die geplanten Investitionen müssen wenn möglich hinaus¬ge¬schoben werden oder es sind rechtzeitig zusätzliche Finanzmittel zu beschaffen.

Oft kommt es anders als man denkt

Leider läuft es in der Praxis nicht immer so schön rund, wie man sich das beim Pla¬nen erhofft hat. Eine etwas nüchterne Betrachtung und, wenn die Aussich¬ten sehr ungewiss sind, auch ein Worst-Case-Szenario, gehören zu einer seriösen Finanzplanung. Dabei stellt man in der Regel fest, wie weit der Umsatz und damit die Verkaufseinnahmen sinken können, damit die verfügbaren Mittel noch knapp ausreichen. Sollte sich dann effektiv ein Umsatzrückgang abzeichnen, beginnen die Warnlampen schon frühzeitig zu blinken und es verbleibt genügend Reaktionszeit für die Einleitung von Gegenmassnahmen.

Nehmen Sie die Zukunft in Angriff

Mit dem Business-Plan haben Sie ein ef¬fizientes Instrument in den Händen, wel¬ches es Ihnen ermöglicht, auch bei schlechter Grosswetterlage sicher im Zielgebiet zu landen. Lassen Sie sich nicht abschrecken, wenn Ihnen die Erarbeitung des Business-Pla¬nes auf den ersten Blick etwas aufwendig erscheint. Viele der benötigten Unterla¬gen und Informationen sind in der einen oder andern Form bereits vorhanden und müssen nur noch systematisch aufberei¬tet werden. Sollte Ihnen ein vollständiger Business-Plan vorerst als zu aufwendig erscheinen, erarbeiten wir gerne mit Ih¬nen zusammen in einem ersten Schritt ein aussagekräftiges Budget und eine zuverlässige Liquidi¬tätsplanung für die nächste Abschluss¬besprechung bei Ihrer Hausbank.

Unser Beispiel: Der Businessplan der ProfitBau AG. Folgende Aspekte gehören in den Businessplan. Die wichtigsten davon können Sie als Bild auf der rechten Seite anklicken.

1. Zusammenfassung
2. Die Unternehmung
3. Organisation
4. Produkte / Dienstleistungen
5. Markt / Marketing
6. Stärken / Schwächen und Chancen / Risiken
7. Finanzkennzahlen
8. Finanzplanung

Wer hilft weiter?

Natürlich hat Swissconsultants.ch zahlreiche Businessplan-Experten. Sie haben schweizweit die Auswahl. Spezielle Artikel aus «Business News» wären:

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